王玉雄：接下來將分別請幾位嘉賓回答問題。第一個問題我想請弘章投資的趙總回答一下。目前國內預制菜行業(yè)熱度非常高，很多食品企業(yè)都躬身入局，各地政府通過招商引資、政策支持或產業(yè)園的建立等方式大力支持預制菜項目。請趙總從資本的角度來分享，你覺得預制菜現(xiàn)在在中國發(fā)展到一個什么樣的階段，未來預制菜會有怎樣的一個發(fā)展的演變？

趙熠：從預制菜行業(yè)發(fā)展來說，我們總結幾個字——熟悉又陌生。為什么很熟悉呢，預制菜在2B領域存在很多年了，餐廳永遠希望用高效方式來解決供應鏈問題，在一些相對發(fā)達的城市比如上海，預制菜也廣為消費者所知。

為什么又陌生呢？在更廣大的中國各縣城市，消費者現(xiàn)在才慢慢意識到有預制菜這個概念。預制菜既可以讓家常菜變得更好吃，也可以讓普通消費者吃到一些高大上餐廳里才能吃到的美食，甚至讓地方特色食品零售化，通過預制菜這種方便形式烹飪出來，并且味道還不錯。

所以能夠為消費者帶來增量價值，是促進這個行業(yè)快速發(fā)展的重要特點。

這個行業(yè)有4個比較明顯的特征。第一個是“很需要”，B端需要，C端也需要。B端方面，餐飲行業(yè)高速發(fā)展，但是人力資源跟不上，中國的廚師缺口將近100萬，人力成本在快速上升，預制菜恰恰能夠高效地解決廚師這個后端問題。

眾所周知C端很卷，并且消費者的做飯意愿下降、能力下降，愿意花在廚房的時間會越來越短，正好需要預制菜產品。

第二個是“很支持”，預制菜行業(yè)總體上是一個非常市場化的領域，我從來沒有經歷過哪個階段，政府部門也好，各級單位也好，包括咱們這個農業(yè)體系，如此支持行業(yè)的發(fā)展，所以我們覺得預制菜擁有非常好的發(fā)展契機。

第三個是“很關注”，無論是行業(yè)內部，還是跨行業(yè)的機構，當他們在尋找第二增長曲線的時候，無一例外都看好這個領域未來在中國的發(fā)展。大家關注，并且不斷思考如何去更好地切入。

最后一點是“很冷靜”，預制菜從業(yè)者其實都是實干家，謹慎又理性地思考如何發(fā)展業(yè)務，如何做好產品、供應鏈、品牌，如何打開渠道，同時做著積極的摸索，這是行業(yè)未來發(fā)展的重要基石。

未來我們對以米面、蛋白質等為代表的基礎品類有非常大的展望，可能會看到全國性的龍頭企業(yè)都是這一類的，并且集中度一定會上升。但中國是一個多民族多地域的國家，細分出多個獨特口味的市場，我們也相信會有代表各地當?shù)夭惋嬑幕膮^(qū)域性龍頭跑出來。

需求側我們已經看得很清楚了，那么我們更多的期待其實是在于供給側的迭代，包括食品安全、食品技術、鎖鮮技術、冷鏈技術、加工技術、對成本節(jié)省的規(guī)劃、對效率的規(guī)劃等等。

我們相信科技的影響和發(fā)展，供給側的升級迭代，會讓預制菜行業(yè)未來效率更高，體驗更好，從而變成更大的市場，這就是我的展望。

王玉雄：感謝趙總給我們分析預制菜的現(xiàn)狀和未來，我想問一下，相信趙總一定看了很多預制菜的項目，你們覺得哪些類型的企業(yè)未來可能走出來，有更好的發(fā)展前景？

趙熠：我們想用2個“超級”來概括這些企業(yè)的畫像。

第一個是超級供應鏈，我們這么來定義和理解吧，首先一定是要極致的食品安全體系；第二點是單品方面做到極致的口味、極致的成本；第三點在于創(chuàng)新方面的持續(xù)統(tǒng)一、持續(xù)研發(fā)。這些重要能力構成了超級供應鏈。

第二個是超級效率，做消費品的企業(yè)，無論是2B還是2C，效率端一定是做到極致，包括了幾個重要方面，第一是渠道管理的效率，包括周轉、鏈接渠道的能力以及數(shù)字化的能力。

第二個方面是反饋效率的快速，無論是B端客戶對于研發(fā)迭代的要求，還是C端客戶對產品提出更高的預期或者改進要求，要有快速的一個相應反饋，這就是迭代的極致。

第三是需要有一個強大并且能夠不斷優(yōu)化的組織，才能夠管理好C端客戶或是B端的客戶，管理各種各樣的渠道等等。

我們相信有超級的供應鏈和超級效率的預制菜企業(yè)，才有可能成為超級品牌。

王玉雄：第二個問題想問一下溫潤資本的呂總。目前預制菜的同質化競爭是比較突出，可能很多企業(yè)都在做同一個產品，在競爭中既要考慮市場的需求，又要考慮自身的特色或者實力，全國性的產品如何做出差異化？你們在做預制菜投資的過程中，怎么平衡這樣的事情？

呂哲：從我們投資公司的角度來講，確實很多企業(yè)在差異化方面做得不太理想。前幾年消費行業(yè)一直在講升級或者降級，我們觀察那么多年下來，其實整個消費行業(yè)的大趨勢是走向分級的過程，所以需要企業(yè)在整個大行業(yè)里找到自己的生態(tài)位。

消費品行業(yè)跟高科技行業(yè)還不太一樣，在供應鏈和銷售渠道上，能做的動作并不是特別多，不會因為特別的技術性爆發(fā)或者說在某個點上的強創(chuàng)新，和大家形成區(qū)別。

在產品力、渠道力還有品牌營銷上，把自己的定位先找準。我覺得在用戶客群方向上可以做一些文章，近年來我們國家的人口結構發(fā)生很大的變化，一個趨勢的轉折點是購買力水平，特別是疫情以后都有一些不同的變化點。

首先，我個人認為核心是定價，我最近也看了一些企業(yè)，他們脫穎而出的關鍵點就是在價格帶上找準了自己的位置。

定價是一個非常有學問并且核心的要點，把價格定好了以后，對你的上下游的合作伙伴，都會重新進行利益分配，如果能夠率先或者有獨特見解地在價格帶上把價格定好，跟其他的競爭對手就會形成很大的區(qū)隔，甚至形成競爭藍海，從這一空白空間去爭奪用戶與市場份額，能快速提高企業(yè)的成長性。

第二是產品設計，我們國內企業(yè)的產品為什么沒有區(qū)別，就是因為在基礎研究上面投入還是不夠的，看到競爭對手有什么樣的產品，覺得這個產品這幾年賣得特別好，就馬上去模仿。其實很多企業(yè)可能有研發(fā)資源，但是對這個資源的理解程度以及研發(fā)投入還是不足。

從歐美國家的發(fā)展趨勢來看，他們在產品方面的研發(fā)投入，特別是基礎研究方面，還是非常扎實的，能和同行形成非常大的技術壁壘，打造護城河優(yōu)勢。

第三點我想談的是，或許我們可以從更高的格局上面考慮問題，即在全產業(yè)鏈和生態(tài)圈的構建上形成差異化。

如果有一些頭部企業(yè)已經在某些品類上形成強大優(yōu)勢，我們就沒有必要再和他們爭，做大塊的投入，或者說做價格戰(zhàn)的廝殺了，是不是可以考慮在供應鏈上做一個核心原料的供應商，用“打不過就加入”的思考方式去提升整個品類，而不是互相瘋狂內卷。

當下預制菜的發(fā)展擁有一個非常好的支持環(huán)境，大家可以通過不同的角度、視野，還有不同的生態(tài)位上去尋找差異化。

王玉雄：呂總，按照你的觀點，現(xiàn)在預制菜賽道上企業(yè)這么多，同質化的競爭在所難免，未來我們會不會有一場價格戰(zhàn)？

呂哲：我覺得可能在B端的市場上，價格戰(zhàn)或者說性價比的比拼，以及生產效率的比拼，這些應該是不可避免的，畢竟在產能以及資本驅動上投入都比較大。但是我覺得國內有很多B端的大企業(yè)，不光是在快消品還有食品工業(yè)，包括IT行業(yè)、互聯(lián)網等，B端可以有很強的方法論去避免一個惡性競爭。

在C端上面，更多是品牌心智上的爭奪，其實做好自己的定位和分級，實現(xiàn)差異化，就能避免這種情況出現(xiàn)。

王玉雄：像溫潤投資背靠溫氏集團，又有錢，又有食材優(yōu)勢，會不會在預制菜的這個賽道上優(yōu)于單純做預制菜的企業(yè)？

呂哲：其實我們更多的還是想與行業(yè)內的同仁或者企業(yè)去合作，而不是去競爭。溫氏集團在原料端的生產效率、成本、食品安全方面做得還是非常不錯的，我們預制菜板塊的子公司溫氏佳味目前還沒有做很大的國內市場布局，所以還是希望和行業(yè)內包括下游的這些企業(yè)一起合作，把預制菜這個事情做大做強。

王玉雄：接下來我要問草根知本的邱總，預制菜是一個牽一發(fā)而動全身的行業(yè)，比如說上游跟農業(yè)、種植、養(yǎng)殖有關，中間環(huán)節(jié)跟第二產業(yè)加工制造有關，第三產業(yè)跟物流、零售、餐飲、服務等下游有關，同時在這個過程中，會有新技術、新設備出現(xiàn)。從草根知本角度來講，投資三產中的哪一個環(huán)節(jié)你們最感興趣？

邱嶼：這個問題從幾個維度來回答。我們談論C端，就一個視角——你到底解決了用戶的什么問題？那無論是產業(yè)鏈上的技術、大數(shù)據(jù)，或者上游、中游、下游，其實也可以反過來問，這些東西到底解決了預制菜行業(yè)發(fā)展的什么問題。

還原度是預制菜的核心問題，我們知道對還原度影響最大，或者說對還原度損失最大的環(huán)節(jié)是在于高溫殺菌或冷凍的過程，反而大家炒菜的過程跟餐廳炒菜不會有太大的區(qū)別。包裝材料擠壓也會影響到還原度，一旦真空包裝擠壓之后，可能會導致口味的變化。

因此在這些領域逐漸會涌現(xiàn)一些新的跨界的技術，我們用一個詞叫“降維打擊”，用降維的方式解決預制菜行業(yè)的痛點。

比如當一些生物技術開始運用到食物滅菌，那么可能預制菜生產環(huán)節(jié)不再需要高溫滅菌，甚至在包裝材料也不再需要嚴格的真空環(huán)境，通過生物技術抑制細菌和有害物質的生成，甚至有部分預制菜品類能夠從冷鏈走向常溫，這種情況會帶來整個行業(yè)的變化。

當你投資于這樣的技術和應用，你會發(fā)現(xiàn)在為整個行業(yè)解決痛點，推動了行業(yè)的發(fā)展。草根知本期待未來這樣的技術能用到預制菜的更多環(huán)節(jié)里，助力預制菜還原度提升，一旦解決核心問題，預制菜的發(fā)展會得到指數(shù)級加速。

所以當下我認為，毫無疑問技術是最值得投資和關注的一個環(huán)節(jié)。

第二就是大數(shù)據(jù)在預制菜鏈條當中的應用，能夠高效靈活的接收用戶反饋，跟市場做交互，這樣的能力未來會成為企業(yè)的核心能力，如何實現(xiàn)？自然而然是要通過大數(shù)據(jù)這樣的新技術或者新渠道跟用戶做溝通。

行業(yè)和賽道里大家普遍應用新的平臺例如抖音去跟用戶做交流。我們也會看到有一些公司試圖在全鏈路上去實現(xiàn)數(shù)字化和數(shù)據(jù)化。那這樣的公司對于預制菜行業(yè)起到了正向反饋與發(fā)展作用，我認為是非常積極和正面的影響。

甚至未來可能會出現(xiàn)某些能夠掌控大數(shù)據(jù)的企業(yè)，反向整合上游的供應鏈，把自己打造成為超級平臺，這就是我們看到的一些對預制菜產業(yè)輔助上的機會。

王玉雄：邱總，這次展會有沒有你感興趣的產品或者企業(yè)？

邱嶼：我們這次也是向百珍堂的戴總認真學習和交流了，這是一家在深度研發(fā)和供應鏈上朝著2.0版本邁進的企業(yè)。所以我們還是希望在預制菜工業(yè)化環(huán)節(jié)中，幫助企業(yè)建立更高的技術壁壘，擁有別人無法超越或者無法模仿的一些東西。

其實預制菜的產品，外在的形態(tài)和表現(xiàn)形式非常好模仿，門檻也不高，但是最寶貴的是我們的工藝、生產過程、在生產環(huán)節(jié)中所積累的大量經驗，對先進前沿技術的應用以及組織效率、應用大數(shù)據(jù)等，通過反復形成與迭代構建起企業(yè)壁壘。

王玉雄：最后一位要發(fā)言的是零一創(chuàng)投的余總，你們看了很多的項目、企業(yè)、產品，什么樣的企業(yè)，可能更容易跟資本走得更近，借助資本的力量加速企業(yè)發(fā)展，作為投資人你們的投資邏輯是什么？

余璐：講到零一創(chuàng)投的投資邏輯，大概先介紹一下我們的被投企業(yè)，我們從2019年開始投了第一家預制菜企業(yè)，是2B端做出貨平臺，面向華東地區(qū)下沉市場的中小企業(yè)餐飲和食配商。第二家企業(yè)在2020年7月份的時候投的，2C端品牌，也是主要面向華東地區(qū)，在上海地區(qū)可能知名度更高一些。

順著這個邏輯，當時為什么在預制菜賽道下注，核心原因是我們從2015年開始就一直關注餐飲供應鏈，看好中餐標準化，尤其關注預制調味品和預制菜。選擇在2015年這個時間點來投，是因為當時覺得大家對這個概念還不是很清晰，在工廠端稱之為預制調味品，而在渠道端，很多在賣貨的小商販檔口老板沒有概念。

到2018、2019年，這部分老板普遍開始轉換賽道，以前賣凍品改賣預制菜，這是預制菜在市場爆發(fā)的時間。我們選擇先去投2B的企業(yè)，我們秉承的標準是，它是預制菜中的新品類，只有新品類有可能去重構渠道，所以在跟平臺類相關的企業(yè)當中，我們會選擇一個新品類的方向，看這個新品類在哪個時間點已經在渠道端有一定的認知，接下來會有比較高速的增長，這是我們的投資邏輯。

第二個投資邏輯，任何一個行業(yè)，短期看需求，長期都是看供給。2019年我們投資“找食材”的時候，走訪了非常多的預制菜生產性企業(yè)，大作坊、小作坊、大工廠、小工坊都有，但凡需要一個產品都可以找到代工廠生產，這超乎我們想象。這樣的途徑下孕育出C 端品牌是早晚的事情。

在2020年過年前，我們內部復盤后決定，雖然不是經常投C端品牌的機構，但是明年看到有潛力的預制菜品牌就下手投一個吧。然后就趕上疫情，加速預制菜行業(yè)的發(fā)展，在6月份陸陸續(xù)續(xù)看了多個預制菜品牌，在其中挑選一家線下渠道端能力比較強，有冷鏈配送經驗的團隊，作為我們C端的配置。

投資環(huán)節(jié)還需要看是否匹配，無論做零售，還是做2B創(chuàng)業(yè)公司，投資人不是看長板有多長，而是看綜合能力是不是足夠強，就像機械化手表零部件一樣，是多效輪轉的事情，比如說預制菜2B端的銷售需要的是線下能力，還有冷鏈配送能力，看這個團隊是不是有能力做這樣的事，這大概就是我們自己的投資邏輯。

王玉雄：補充問余總一個問題，目前你覺得預制菜行業(yè)里最大的危機是什么？給大家一個提醒。

余璐：我們2019年就在這個行業(yè)里開始觀察，沒有想到如今發(fā)展得這么火熱，火熱到出圈，火熱到抖音刷一刷可以刷一堆預制菜概念視頻跳出來。最大的危機也許就是行業(yè)太熱，玩家太多，預制菜是知易行難的行業(yè)，真正要做到定位好客群，找到合理的價格和渠道，保證產品的穩(wěn)定性與安全性，讓用戶有認知，這件事情很難。

然后在2B端更加如此，前幾年餐飲端企業(yè)大大減少，2020年沖進來一堆玩家，估計后面兩年會過的比較難受。這個時間點是堅持還是放棄，說不好。玩家太多，錢也拿得太多，加劇浪費和競爭成本，不過最近這段時間行業(yè)可能在慢慢變好。

（編輯 李闖）

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