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作者 | 沈冰清編輯 | 林楓題圖 | 受訪者提供出品 | 零態(tài)LT（ID：LingTai_LT） 謙尋上下正在進行一場大刀闊斧的關(guān)于“第一主播”的認知革命。  “第一主播不應(yīng)該從數(shù)字上去定義?！弊鳛橹t尋的當家主播、淘寶的帶貨女王，薇婭不止一次在內(nèi)部強調(diào)“不應(yīng)該被帶貨數(shù)據(jù)限制”的觀點。除了官方表彰她偶爾會發(fā)布在社交賬號上，其他公開場合的演講、宣發(fā)視頻，當團隊把過往的戰(zhàn)績數(shù)據(jù)放進去時，她都會重復(fù)一句話，“拿掉，不要弄這個了?！?nbsp; “之前還會和數(shù)字進行較量，但團隊現(xiàn)在已經(jīng)不在意這個了?！鞭眿I經(jīng)紀人古默這樣告訴零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）。去年的古默偶爾會向外發(fā)一些戰(zhàn)報、帶貨數(shù)據(jù)，今年這些動態(tài)和分享幾乎很少看到，尤其是有關(guān)數(shù)字層面的分享?！艾F(xiàn)在如果誰想在數(shù)字上超越薇婭，是有機會的?！彼f。 

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▲薇婭直播中（圖：受訪者提供）
在外界看來，這位淘寶第一主播在過去創(chuàng)造了無數(shù)個數(shù)字奇跡：2019年雙十一引導(dǎo)成交額超過30億元，2020年又以超過300億元的銷售額高居直播帶貨總榜榜首，這只是數(shù)字豐碑上的兩個節(jié)點，關(guān)于薇婭帶貨張力的事實數(shù)不勝數(shù)，外界也賦予其眾多標簽：數(shù)字女王，第一主播，直播帶貨天花板……但令人感到驚詫的是，公司上下對于過往的戰(zhàn)績似乎已經(jīng)完成脫敏，并且變得佛系。他們也不再希望外界用“銷量的天花板”等字眼去定義薇婭。 拋卻數(shù)字佛系之外，薇婭也正在打響一場新戰(zhàn)爭：她要努力打破外界對她的誤解，要為這個行業(yè)正名，要讓直播帶貨進入更多人視野的同時，能夠成為一個長存的行業(yè)。  01“不用太過神話薇婭”  “你的喜好、偏好跟這個時代的很多的潮流是很吻合的，但大部分吻合這個潮流的人，他就會被潮流搖擺，但你在其中，你有自己很強的一個執(zhí)著，或者一個定力?！薄澳阌靡环N非常理性的方式完成了一件非常瘋狂的事情。”在《十三邀》中，許知遠這樣評價薇婭，并得到薇婭本人的認同。 在《吐槽大會》上，許知遠又稱薇婭創(chuàng)造了一個新的拜物教，她就是這個拜物教的神。盡管這只是個段子，但亦可充分說明在這個精神消費投射到物的當下，薇婭在直播帶貨界的影響力。 對于薇婭一度被奉上神壇的事跡，經(jīng)紀人古默選擇一笑而過，并稱“不用太過神話薇婭”。薇婭成名的故事外界早已耳熟能詳，一個小鎮(zhèn)女孩，做過歌手，參加過選秀，開過線下店，一腳踏入電商行業(yè)，在賠了不少錢后，最終一躍成為淘寶當家主播。 外界賦予薇婭的定義太多了，好的、壞的，有時他們已經(jīng)懶得爭辯，懶得去打口水仗，從2017年薇婭賣皮草一戰(zhàn)成名后，外界的關(guān)注點一直停留在數(shù)據(jù)上一度讓他們頗為苦惱，“薇婭就是電商主播，創(chuàng)造更多的銷量和數(shù)據(jù)是本職工作，沒什么值得反復(fù)說道的。”古默說。 

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▲工作中的薇婭（圖：受訪者提供） 在加入謙尋，成為薇婭的經(jīng)紀人和薇婭事業(yè)部總經(jīng)理之前，古默曾是淘寶直播電商業(yè)務(wù)的一員，2016年淘寶直播橫空出世時，外界唱衰聲不絕于耳，“大家最大的質(zhì)疑就是，淘寶這種代表先進生產(chǎn)力的企業(yè)為什么要去做電視購物？”
當然，彼時開播的主播也屈指可數(shù)，據(jù)古默回憶，當時幾乎是求著主播開播，主播開播時沒有底薪，只靠提成獲取收入，有的提成只有幾塊錢，這也導(dǎo)致很多人認為這個行業(yè)沒有希望而選擇放棄。
但薇婭堅持了下來。 “比薇婭早入行的，甚至比她數(shù)據(jù)排名高的一些主播后期都不見了蹤影，畢竟直播電商這個行業(yè)能活多久，誰都不知道?！?nbsp;薇婭爆火之后，各種質(zhì)疑聲也接踵而至：有人說她的后臺是阿里，有人說她背后有強大的資本加持。“這是對薇婭的不公平，抹殺了她的努力。如果薇婭之前沒有做過藝人，對直播間的鏡頭可能會感到畏懼，如果她之前沒有開過線下店，對于產(chǎn)品可能會陌生，如果她沒有做過電商，對于運營也會不夠熟知?！?br/>在古默看來，薇婭的成功只不過是在機會來臨時，她接住了，并一路保持初心?！叭绻麤]有這個初心，可能就沒有如今的薇婭?！?br/>02薇婭打破“薇婭”  伴隨著“54321”倒計時沙啞的嗓音，薇婭一度像長在直播間里。在直播戰(zhàn)場上，薇婭顯然已經(jīng)率先達到了頂點，全網(wǎng)最低價、折扣福利、各大主流品牌商，開始絡(luò)繹不絕涌進薇婭直播間，當然，在貨品之外，一線明星也成為薇婭直播間的?？?。 對于直播帶貨產(chǎn)業(yè)鏈上的個體薇婭而言，直播間的驚喜閥值似乎已經(jīng)開到最大，但薇婭并沒有停留在這個層面。在直播間，薇婭開始打破常規(guī)，并進行大刀闊斧的“創(chuàng)新”。 在過去一年，薇婭的直播間開始首次嘗試直播賣房，首次嘗試直播賣書，首次嘗試直播賣電影票，首次進行直播賣火箭，首次進行直播助農(nóng)...但一系列“壯舉”開展的并不容易。 在直播賣房的決策階段就遭到了團隊上下的質(zhì)疑：房子的決策周期長，有很多限購政策，無論是住宅房還是公寓房，需要考量的因素都非常復(fù)雜。但薇婭堅持了自己的想法：首先，大家買房可看房的時間越來越少，第二，有些房源，人在外地，想去當?shù)乜床滑F(xiàn)實；第三，中介和房源有利益關(guān)系，介紹房子多少會有水分，在薇婭看來，直播間作為第三方賣房，首先不會收取任何費用，也能讓大家清楚明白去做決策。 

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▲薇婭直播中（圖：受訪者提供） 但受眾對薇婭直播賣房并非全部都買賬，在進行直播時，直播間有人說薇婭介紹的不專業(yè)，選公寓是在坑大家。事實上，每次在做決策前，內(nèi)部都經(jīng)歷了長時間的掙扎，每一次新嘗試意味著新考驗，不管是房產(chǎn)行業(yè)還是其他諸多第一次嘗試。 沒有強求別的，如果直播這種形式能給相關(guān)行業(yè)帶去一些新血液，新思路，薇婭團隊認為意義就達到了?！澳呐聫闹锌闯霾蛔?，能反向促進行業(yè)的發(fā)展也可以?！惫拍f，畢竟直播無法剪輯美化，所有發(fā)生的一切都是當下進行中的，如果從數(shù)字層面去考量，200多萬一套的房子，薇婭賣掉了數(shù)十套。“當然，也不能單純的從數(shù)字去衡量這個嘗試?！惫拍瑥娬{(diào)道。 盡管有時會持反對意見，但薇婭每一次嘗試，在古默和團隊看來，都是打破過去的薇婭，逃離舒適區(qū)，完成自我實現(xiàn)的行為，包括也直播助農(nóng)的嘗試。 最初直播助農(nóng)的想法甫一提出時，就遭到了招商和產(chǎn)品團隊的強烈反對，首先是農(nóng)業(yè)生鮮缺乏標準化機制，源頭怎么建立，物流怎么解決等問題比比皆是，而消費者不會因為是助農(nóng)就忍受商品的殘缺?！凹m結(jié)的點太多了。感覺吃力不討好，”但最后薇婭依然選擇開啟助農(nóng)道路。 談及為何要這么堅持時，薇婭表示初心很簡單：農(nóng)民需要把產(chǎn)品賣出去變現(xiàn)增收，“我們恰好有這個能力，能幫忙就幫忙?！?nbsp;2019年薇婭團隊去云南國家級貧困縣扶貧時，途中路況復(fù)雜，一邊是懸崖一邊是山，在去往當?shù)貢r，一直陰雨不斷，扶貧結(jié)束趕往機場時已經(jīng)是凌晨，道路單行線只能行駛一輛車，薇婭也流露出了自己的恐懼。“我之前以為她什么都不怕，有時讓我忽略了她的性別，她的女性角色，其實她也是個普通女孩，這個對我觸動蠻大的?！惫拍f。 在外界眼中，薇婭是鐵人，永遠勇往無前，但打破自我的過程遠非表面看上去那么容易。03“我終于理解別人對我的不理解”  作為典型的處女座，薇婭對自己的狠團隊上下幾乎人盡皆知，“自己做到90分，用戶打的分可能是70分，如果做到120分，用戶才可能打90分?！鞭眿I說。
對于很多商家而言，一個明顯的感知是找薇婭帶貨正在變得越來越難。 很多商家認為給錢可以把商品送進薇婭直播間，但這顯然行不通。在古默等工作人員看來，對于直播帶貨這個行業(yè)，薇婭依舊保持著敬畏之心，敬畏每個消費者對她的信任。 但外界依然質(zhì)疑聲不斷。 進入2020年以來，各大綜藝節(jié)目里，薇婭的身影開始頻頻出現(xiàn)，外界一度質(zhì)疑薇婭要進娛樂圈快速圈錢，對于此，薇婭經(jīng)紀人古默稱，當初的想法就是希望通過綜藝，讓更多人知道薇婭是一個主播，讓更多人了解直播帶貨這個行當，并來到她的直播間看她直播。 “薇婭的綜藝大多是以公益形式出現(xiàn)，純綜藝并不多，《向往的生活》幫大家賣產(chǎn)品，《極限挑戰(zhàn)》也是助農(nóng)，安徽衛(wèi)視的活動，她的身份是安徽家鄉(xiāng)推薦官?！闭劶按?，古默情緒有些激動。“薇婭不會，也沒想過去當明星，錄節(jié)目也不會耽誤直播主業(yè)，每一個綜藝我們都會進行綜合評估?！?nbsp;但解釋有時似乎是乏力的，依然有人說薇婭賣慘，依然會有標題黨出現(xiàn)，也依然會有人質(zhì)疑她想要進娛樂圈。 面對外界的質(zhì)疑和不解，最初薇婭時常困惑，她偶爾也會辯駁，但如今的薇婭稱她終于理解了別人對她的不理解，“當然也并不期望所有人都能理解我?！?nbsp;一舉一動曝光在大眾面前，必然要接受公眾的審視，有時哪怕是誤解。 在他們看來，薇婭每天都要進行四個小時以上的直播。作為一個真實的女性，只需要把真實的自己展現(xiàn)給外界，賣貨需要所見即所得，主播也要遵循真實的邏輯。為什么要去統(tǒng)一大家對薇婭的看法和標準？ “有人覺得她雷厲風行。有人覺得她不好相處。同一張臉都有不同的解讀，所有我們?yōu)槭裁匆驗橥饨绲脑u價和誤解而苦惱？完全沒必要?！惫拍f。 一路走來，古默也見證著這個行業(yè)從2016年不被人看好，到2019年迎來爆發(fā)，再到薇婭、李佳琦等主播的崛起，再到這個行業(yè)被看衰的整個過程。在他看來，電商直播行業(yè)是粉絲信任經(jīng)濟，這也是主播最大的生命線。 直到現(xiàn)在，不管是賣自己的商品還是別人的商品，團隊都會克制，并綜合評估商家的物流能力，發(fā)貨以及售后能力?！八麄冋f能賣100萬單，如果我們評估可能達不到的話，最后就按照我們的標準?！?nbsp;薇婭一直在保持著這個初心，“如果因為太累就放棄，又或者只是為了賺筆錢，就不會有今天的薇婭。”古默強調(diào)。

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以下為零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）與薇婭專訪實錄（有刪節(jié)）：零態(tài)LT：外界一直稱你為直播帶貨界的天花板，對此你怎么看？薇婭：所謂的天花板是怎么定義的呢？當我第一次直播引導(dǎo)成交額7000萬元的時候，很多人就說，這是直播的天花板了；后來，我的直播間引導(dǎo)成交額破1億元，大家說這可能無法超越了；再后來，我們賣火箭的時候，大家說這已經(jīng)超乎想象了。但是你會發(fā)現(xiàn)，電商直播的發(fā)展過程中，會有越來越多的第一次等著我們?nèi)?chuàng)造，未來會有無限可能，大家都在不斷突破天花板的界限。 零態(tài)LT：你在直播間進行了多個可以稱作創(chuàng)新性的嘗試，也引發(fā)了一些爭議，你怎么看待這些聲音？薇婭：我覺得創(chuàng)新伴隨著爭議是正常的事，創(chuàng)新的過程中有爭議的聲音，比沒有聲音好。這也說明大家在關(guān)注并思考這個創(chuàng)新的意義和價值，想要給出自己的意見和見解。 在電商直播這個行業(yè)，大家都是摸著石頭過河的，我經(jīng)歷了電商直播從0到1的過程，一開始電商直播并不被大眾認可，到現(xiàn)在越來越多的人接受它，也越來越規(guī)范?，F(xiàn)在我們的直播間，小到柴米油鹽等生活用品，大到房子、車子等大件商品，還可以把時裝周的T臺搬進直播間，可以通過走播的形式帶大家逛進博會、消博會等等，這一路上就是在不斷地創(chuàng)新、不斷地拓寬直播間的可能性。 零態(tài)LT：做直播助農(nóng)并不容易，當時是怎么考慮的？中間踩過哪些坑？讓你印象深刻的事情是什么？薇婭：直播助農(nóng)對于我來說，是一件自然而然的事。我覺得每個人都有一顆做公益的心，愿意在別人需要幫助的時候伸出援手，尤其是在自己有能力幫助更多人的時候。 我第一次直播助農(nóng)就是知道別人有需要挺身而出的。當時，官方組織了一場電商扶貧活動——幫浙江仙居遭了水災(zāi)的果農(nóng)賣楊梅，我得知后立即報名參加了。后來，我總結(jié)了經(jīng)驗，想到并開啟了“以買代捐”的助農(nóng)方式，真正讓農(nóng)民伯伯和消費者都從中獲益了，直播助農(nóng)的事也越做越多、越來越被認可。 “踩坑”的話倒也不至于，不過也遇到過幾次不太好的消費體驗。比如，以前我們賣過一款提子，它的品質(zhì)確實很不錯，我拿到的樣品很大顆，也很甜，當時我就想，這個品一定是消費者喜歡和需要的，然后我就在直播間賣了。 但是后來發(fā)現(xiàn)消費者收到后有一大堆售后問題，提子是一串一串的，結(jié)果消費者收到時全散了，這就是產(chǎn)品的包裝和物流出現(xiàn)了問題。可能我們在線下買的時候，提子用塑料袋一裝就可以了，但在線上就要做包裝、包扎、甚至要獨立分格分區(qū)域。所以農(nóng)產(chǎn)品還是要不斷地建立標準化。 印象很深刻的是我和團隊去到許多地方，看到很多農(nóng)民伯伯自己開起了直播，我們稱之為“村播”。他們?yōu)榱送卣巩數(shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，農(nóng)村也慢慢有了很多自己的電商主播。我覺得能夠帶動更多人做公益，也讓更多人看到了電商直播背后的價值，我真的很開心。

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▲薇婭和助理琦兒(圖:受訪者提供)

零態(tài)LT：你賣火箭的時候，羅永浩正在直播間開啟第一場直播帶貨，對于新的能形成威懾的玩家，你是怎么看待的？
薇婭：不會覺得是“威懾”，反而很開心。
只有越來越多有能力的人進入這個行業(yè)，這個行業(yè)才會發(fā)展的更快更好。而且我覺得良性的競爭是好事。就像老話說的“春天里一朵花開那不叫春天，滿園子的花都開那才叫春天”?，F(xiàn)在行業(yè)整體變得越來越規(guī)范、蓬勃發(fā)展，我覺得很自豪。
零態(tài)LT：有人說，你參加的綜藝越來越多了，是出于什么樣的考量接這些通告呢？
薇婭：平時我的直播間會經(jīng)常邀請藝人朋友來做客，很多人說我的直播間就像一臺小型的綜藝節(jié)目。我很榮幸綜藝節(jié)目和藝人朋友們也給我伸出橄欖枝，讓大家看到直播間之外的、一個更多面的薇婭。
從其他地方帶來的關(guān)注，在我看來是一種“破圈”。任何行業(yè)的“破圈”都是希望能有更多人認識這個行業(yè)，從而達到更大的影響效應(yīng)。
零態(tài)LT：在外界看來，作為帶貨主播，你的業(yè)績已經(jīng)達到了頂點，驚喜的閥值似乎也已經(jīng)開到最大，還有什么刺激能讓你感到新鮮呢？薇婭：首先，業(yè)績或者銷售的數(shù)字并不是我關(guān)注的。因為我自己也在不斷復(fù)盤、優(yōu)化，不斷提升自己和團隊，希望能通過自身的提升，給消費者帶來更好的消費體驗。也就是我更在意消費者的信任和滿意度。 其次，我本來就是一個很容易被種草的人，品牌出了新品我都很想第一時間去嘗試。所以我覺得，未來肯定還有很多“新奇特”的產(chǎn)品等著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，這本身就是一種新鮮感。還有隨著新技術(shù)的發(fā)展，我也愿意去嘗試各種新的直播玩法。 零態(tài)LT：過去一段時間，你曾經(jīng)受到了不少爭議，坐姿甚至上醫(yī)院看病，都能上熱搜，這種曝光在大眾視野之下的審視，現(xiàn)在適應(yīng)了嗎？面對爭議你通常會怎么處理？薇婭：我一直都覺得，所有的誤解都是因為不夠了解。所以，現(xiàn)在大家對我的看法也好，爭議也好，對于我來說，都是一種“關(guān)注”，我現(xiàn)在對這種“關(guān)注”已經(jīng)慢慢釋然了。 之前去醫(yī)院看病，許多網(wǎng)友都留言關(guān)心我，我很感謝。而且如果因為上熱搜，能提醒大家，尤其是年輕朋友們平時多注意自己的身體健康，按時體檢，也不失為是一件好事。面對爭議，我覺得“有則改之，無則加勉”吧，爭議也是我努力前進的另一種動力，只要做好自己，問心無愧，謠言總會不攻自破。
零態(tài)LT：過往一年，你獲得過很多國家級獎項，未來你覺得應(yīng)該如何去承載這些殊榮？這會給你帶來壓力嗎？
薇婭：我覺得過去的榮譽不僅僅是對我個人的認可，更是對整個直播電商行業(yè)的肯定。對我來說，這些榮譽不是壓力，而是一種動力。我肩上的責任更大了，所以我要一如既往地做好主播工作，把真正適合的產(chǎn)品推薦給有需要的人，不辜負大家對我的信任。同時，我也會做更多正確的示范，找到自己的價值，履行好自己的責任，和大家一起推動直播電商行業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。 零態(tài)LT：你怎么評價現(xiàn)在的你，和剛?cè)胫辈ж浫Φ哪?？心態(tài)上有何不同，相同之處又是什么？薇婭：剛剛進入電商直播行業(yè)的時候，我的第一場直播只有5000人觀看，我也是在和大家隔屏“尬聊”中度過的。 但現(xiàn)在，關(guān)注我的人越來越多了，直播間也有各式各樣的需求。更重要的是，電商直播行業(yè)受到了國家的認可，有了“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”這個職業(yè)稱謂。我也成為了全國青聯(lián)委員、全國三八紅旗手，獲得了全國脫貧攻堅獎，這是大家對我的信任和期待，我想更好地做好表率，為國家和社會做出更大的貢獻。 這幾年，我心態(tài)上最大的一個變化就是：我慢慢理解了別人對我的不理解。但相同的是，我的初心一直沒變過，我就是幫大家找好物、推薦好物的主播，我要做好消費者和商家之間的橋梁，做好選品和售后服務(wù)。

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